راهنمای بازاریابی استارتاپ ها

برای استارتاپ هایی که در اول راه می باشند، بازاریابی امری مهم تلقی می شود که می‌تواند مرز میان موفقیت و شکست آن‌ها باشد.

به طور کلی بازاریابی استارتاپ ها به نوعی علم محسوب می‌شود؛ قبل از این که ایده عملیاتی شود باید به دنبال یک برنامه مناسب و موفق برای بازاریابی بود.

بازار هدف

مؤسسان استارتاپ باید به این نکته توجه داشته باشند که ممکن است فقط بخش کوچکی از بازاری که آن ها برای ارائه محصولشان در نظر دارند به محصول آن ها تمایل نشان دهند و تلاش برای بازاریابی محصول در همه جا موجب به هدر رفتن زمان و پول است.

در انتخاب نوع بازار عوامل زیادی نقش دارند که در ذیل به 4 عامل اصلی آن اشاره می‌کنیم:

  • اندازه بازار: برای ارائه محصول خود چه تعداد مشتری مد نظر است؟ آیا مکانی که پتانسیل جذب این تعداد مشتری را داشته باشد در نظر گرفته‌ شده است؟
  • نوع محصول: بازاری که مد نظر است(بازار هدف)، قدرت خرید محصولات را دارد؟ محصول از نظر دسته‌بندی جزء محصلات لاکچری محسوب می‌شود یا ضروری یا چیزی بین این دو؟
  • بازار رقابتی: آیا قبل از ارائه محصول، رقبای دیگر محصولات مشابهی را در بازار عرضه کرده‌اند؟
  • ارزش پیشنهادی: آیا محصول ارائه شده دارای ویژگی خاصی است که ازدیگر محصولات مشابه متمایز است و افراد را مجاب به خرید آن می‌نماید؟

 واژه های کلیدی

جمع آوری واژه های کلیدی جهت استفاده در وب سایت های مربوط به بازاریابی، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. واژه هایی که مرتبط با نوع محصول ارائه شده باشد و به طور خلاصه عملکرد محصول را شرح دهد.

پس از آن برای انتخاب واژه های کلیدی ثانویه، بایستی واژه هایی انتخاب شوند که ویژگی مخصوصی داشته باشند و  باعث ایجاد ترافیک بیشتر در وب سایت های بازاریابی شوند.

معانی موفقیت و تعیین هدف

معنی موفقیت برای هر استارتاپ با دیگری متفاوت است. عده ای تعداد زیاد ثبت نام و اشتراک ماهانه را موفقیت می‌دانند درحالی که عده‌ای دیگر کسب در آمد زیاد را دستاورد محسوب می‌کنند. اما مهم ترین نکته، داشتن ثبات و تعهد در تعریف ایده موفقیت است.

به همین جهت استارتاپ ها پیش از شروع کار بایستی ایده‌ای که از موفقیت در نظر دارند برای همه اعضای تیم تعریف کنند و با ثبات به سوی موفقیت تعریف شده گام بردارند.

تنظیم شاخص های استاندارد

اهمیت مشخص‌ کردن شاخص های استاندارد با اهمیت تعریف موفقیت و تعیین هدف برابر است. باید درنظر داشت که همانطور که اهداف باید تعیین شود، شاخص های استاندارد برای رسیدن به موفقیت نیز باید مطابق با واقعیت تنظیم شود و از انتخاب اندازه ها و شاخص های غیرواقعی اجتناب شود. اندازه ها باید خاص باشند. به‌عنوان‌ مثال، فرض کنید موفقیت استارتاپ را با عنوان 1000 اکانت در ماه تعریف کردید. شما می‌توانید نرخ تبدیل میزان مشاهده تبلیغ برای ایجاد اکانت را اندازه‌گیری کنید؛ هدف انتخاب چند شاخص خوب  براساس اقدام‌های انجام‌شده در سراسر قیف فروش است؛ برای مثال میزان مشاهده تبلیغات اینستاگرام به تعداد ثبت نامی ها، تعداد استقبال کنندگان از محصولات و … . سعی کنید بهینه اندازه‌گیری کنید. فقط و فقط روی چند شاخص عملکردی مهم موفقیت متمرکز شوید و در جهت ارتقای آن بکوشید.

محاسبه نرخ تبدیل

قدم بعدی مشخص کردن نرخ ارزش است. استارتاپ ها باید بر اساس اطلاعات گذشته خود نرخ تبدیل مشتریان بالقوه خود را محاسبه کنند.

در صورت داشتن اطلاعات از تعداد تقریبی مشتریان بالقوه‌ای که به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند و درآمدی که برای استارتاپ محقق می‌کنند، می‌توان برای کامل شدن اهداف تیمی ارزش هایی را مشخص کرد.

تنظیم بودجه

بودجه نقش مهمی را در مبحث بازاریابی ایفا می‌کند. هزینه بازاریابی  برون گرا گران تر از هزینه بازاریابی درونگرا است. برای پیشرفت بهتر کار لازم است استارتاپ ها در آغاز کار بودجه بازاریابی خود را مشخص کنند و قدرت پذیرش محدودیت مقدار آن را داشته باشند. پس از مشخص کردن بودجه، مسأله برنامه‌ریزی و تقسیم بودجه مطرح می شود. باید سعی کرد بودجه را بر روی مسائل مختلف، به نسبت اهمیت موضوع، سرمایه‌گذاری کرد.

رسانه های اجتماعی

یکی از راه های تبلیغ محتوا و پیدا کردن اینفلوئنسرها، رسانه اجتماعی است. زیرا از طریق محتوا، مشتریان بالقوه وارد سایت می‌شوند و به وسیله اینفلوئنسرها مخاطبان بالقوه زیادی جذب برند می‌شوند.

به همین دلیل به عقیده استارتاپ ها، رسانه های اجتماعی  به عنوان یکی از کانال های بازاریابی تلقی می‌شود.

انتخاب شبکه مناسب

دو اشتباه رایج میان استارتاپ ها وجود دارد:

  • عضویت در تمامی رسانه های اجتماعی
  • عضویت در شبکه هایی که مخاطبان زیادی دارد در حالی که آن شبکه مناسب فعالیت آن ها نیست.

همه رسانه های اجتماعی که در جهان وجود دارند (فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و …) ابزاری برای نشر محتوا و برند سازی به شمار می‌روند که هر کدام دارای ویژگی مخصوص به خود است.

برای مثال فیسبوک و اینستاگرام برای استفاده مشتریانی است که به ویدئو و تصاویرعلاقه‌مند هستند. شبکه لینکدین توانایی جذب مخاطبان جوان و باهوش را دارد.

بنابراین می‌توان گفت هر شبکه اجتماعی به شیوه‌ای متفاوت عمل می‌کند و تیم های استارتاپی باید به فراخور فعالیتشان، شبکه اجتماعی مناسب خود را بیابند.

 

زمان مناسب جهت ارسال محتوا

زمان مناسب برای ارسال محتوا، بسته به نوع شبکه اجتماعی و نوع مخاطب متفاوت است. برای مثال اگر مخاطب دانش آموزان باشند، بهترین زمان برای ارسال محتوا در فصول مدرسه صبح و شب است. در حالی که برای این قشر در فصل تابستان وضعیت متفاوت می‌شود.

برای مثال طبق توصیه های کارشناسان، در فیسبوک زمان مناسب اشتراک گذاری محتوا در ساعت 12 ظهر و یک روز در میان یک پست می‌باشد.

استفاده از فهرست کلید واژه ها

در بحث رسانه های اجتماعی فهرست کلید واژه ها می‌تواند تعاملات را به حداکثر برساند. نوع گفتگویی که با مخاطبان انجام می‌شود باید متناسب با کسب و کار باشد.

در این بین بهتر است به پرسش های مخاطبان پاسخ داده شود، از آن ها بازخورد گرفته و اطمینان حاصل کرد که کلیدواژه ها در جریان جستجو، عملکرد خوبی دارند.

همکاری با اینفلوئنسرها

به دلیل این که اینفلوئنسرها دنبال کنندگان بسیار زیادی دارند، همکاری استارتاپ ها با آن ها می‌تواند به جذب مخاطب حداکثری بینجامد. و دنبال کنندگان در حکم مخاطبان بالقوه خواهند بود.

البته باید نکته‌ای را در نظر داشت که در این راه فقط به افراد مشهور بسنده نکرد زیرا ممکن است برقراری ارتباط با آن ها مشکل باشد.

راه اندازی وبلاگ

ایجاد یک وبلاگ کار آسانی است که در صورت استفده از پلاگین سئوی مناسب، محتوای وبلاگ توسط گوگل و سایر موتورهای جست و جو رتبه‌بندی می‌شود.

پس از ایجاد یک وبلاگ نوبت به طراحی ظاهرآن می‌رسد. پس از طراحی آن باید از افراد مختلفی نظرخواهی کرد چون ظاهر نقش مهمی در تجربه کاربری ایفا می‌کند.

روابط عمومی (PR)

از نظر بسیاری از استارتاپ ها، روابط عمومی یک مسأله پیچیده و سخت است.

  • یکی از راه های ایجاد ارتباط، تنظیم بیانیه‌ای برای معرفی جایگاه استارتاپ است. برای این که بتوان بیانیه‌ای تأثیرگذار مهیا کرد، باید تدابیری را اتخاذ نمود.

این تدابیر می‌تواند شامل شناختن دقیق نوع محصول ارائه شده و تأثیری که بر مردم می‌گذارد باشد. همچنین می‌تواند شامل ارائه راهی برای حل مشکلات مردم و همچنین بیان گزاره ارزش باشد.

  • برای بازاریابی بهترباید نقاط ضعف و قوت محصول ارائه شده را شناسایی کرد و مزایای خاصی از محصول را پیدا کرد که در نمونه های مشابه و محصولات سایر رقبا وجود ندارد.

بنابراین باید به نوعی نوآور بود و روی جنبه‌ای از محصول تمرکز کرد که مشتریان به سمت آن تمایل بیشتری دارند.

  • جهت انتقال بهتر داستان محصول، نویسندگان خبره ای باید جذب شوند. در این مورد ایجاد ارتباط مداوم با نویسندگان در کمپین های روابط عمومی مؤثر خواهد بود.
  • کیت رسانه‌ای مهمترین عامل یک روابط عمومی موفق است.کیت های رسانه ای عبارتند از: عکس مؤسس، لوگو، تصویر و … .

تولید محتوا

پس از ایجاد وبلاگ و بستر روابط عمومی،  مسأله تولید محتوا پیش می‌آید.برای تولید محتوا اقداماتی صورت می‌گیرد که شامل موارد زیر است:

  • ایجاد فهرست موضوعات که تنظیم آن بر اساس کلید واژه های اصلی است و هدف گیری آن سئوی وبلاگ و یا وبسایت است.
  • نوع محتوای مورد نظر انتخاب شود. (کتاب الکترونیکی، خبرنامه، ویدئو و …)
  • وبلاگ نویسی به عنوان نویسنده مهمان
  • ثبت ایمیل( ارسال ایمیل، اشتراک خبرنامه و اشتراک وبلاگ)

آزمون و تکرار

تا پیش از این مرحله برنامه بازاریابی استارتاپ در مسیر اجرا قرار گرفته است. باید این نکته را در نظر داشت هیچ شخصی در آغاز کار خود بدون نقص نیست و در مسیر پیشرفت خود کامل می‌شود. در همین زمان مسأله آزمون و تکرار مطرح می‌شود.

  • برای این که میزان موفقیت را اندازه بگیریم، به ابزارهایی برای سنجش آن نیاز داریم. چنان چه افراد قصد ردیابی رویدادها و بازدید ها را دارند، بایستی قطعه‌ای کد وارد صفحات وب خود کنند و مطمئن باشند این ابزار، زمان بارگذاری وب سایت را افزایش نمی‌دهد.
  • در این مرحله اندازه های استاندارد انتخاب شده در آغاز کار، به معیارهای اصلی پیشرفت تبدیل می‌شوند. باید هر هفته آن ها را اندازه گیری کرد و با هفته های پیشین مقایسه کرد و به نوسان های موجود پی برد. وجود برخی نوسان ها طبیعی هستند. این نکته که رشد ثابت دنبال شود، از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر این رشد از ثبات خارج شود و کاهش یا افزایش داشته باشد، باید به سرعت دلیل آن ها را یافت و در صدد رفع آن برآمد.
  • گام بعدی، اجرای ایده های تازه و نوآورانه است که برخی ممکن است در این راه با شکست مواجه شوند و برخی دیگر موفق شوند.

توصیه های مهم

  • پیش از متمرکز شدن روی مشکل، باید به راه حل آن فکر کرد زیرا از نظر مشتریان یافتن راه حل جذاب است. به طور مثال محصول ارائه شده راه حل بهتری برای کمک به مشکلات موجود هست یا خیر؟
  • باید ازداستانی که محصول ارائه شده را توجیه می‌کند، استفاده کرد. زیرا داستان سرایی از عوامل مهم فروش می باشد. برای مثال ایده اولیه محصول از کجا شروع شد؟ سختی های بر سر راه چه چیزی بوده و چگونه با آن ها برخورد شده است؟ با این اوصاف محصول پیشنهادی از دیگر نمونه های مشابه متمایز خواهد شد. نوع داستانی که از محصول  تعریف می‌شود، چنانچه موجه و مرتبط باشد، باعث سرعت در طی کردن مسیر ایجاد رابطه قابل اطمینان با مشتری می‌‍شود.
  • تیم استارتاپی خود از عوامل مهم بازاریابی است. زیرا افراد مشتاق و خلاق روی ایده تمرکز می‌کنند و داستان استارتاپ را برای اشخاص دیگر تعریف می‌کنند و در صورت گرفتن ایده های خلاقانه، آن ها را در موارد مختلف به کار خواهند برد.

سخن آخر

بازاریابی استارتاپ ها دارای مسائل پیچیده تری نسبت به دیگر کارها می باشد. بخشی از ایده های خوب به دلیل پرداخته نشدن کافی به آن ها دچار شکست می‌شوند. این در حالی است که ایده های خلاقانه و کاربردی باعث رشد کسب و کار می شود.

 

پست های مرتبط

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *